施朗德（無(wú)錫）電力科技有限責(zé)任公司工程事業(yè)部副總經(jīng)理 肖一辰

肖一辰：光伏行業(yè)的目光焦點(diǎn)和資本的走向，很顯然在增量市場(chǎng)。截止到2017年上半年，不管是分布式還是地面式，光伏電站總體的增量還是非常迅猛的，模式通過(guò)數(shù)據(jù)能看得出來(lái)，是逐漸從集中走向分散。再往前一點(diǎn)看，我們國(guó)家的光伏行業(yè)發(fā)展，從最早的對(duì)外出口做產(chǎn)品，慢慢到國(guó)家開始扶持做金太陽(yáng)，盡管金太陽(yáng)被論證為不是非常成功的一個(gè)項(xiàng)目的類型，但這是一個(gè)好的開頭，導(dǎo)致現(xiàn)在補(bǔ)貼的模式、政府扶持的模式一直在改變，但是也趨向于理性。

最終，從集中式逐漸走到分布式，相信以后的趨勢(shì)肯定也是走入戶用。我們都有一個(gè)共識(shí)，光伏現(xiàn)在這種增量不可能是一個(gè)永遠(yuǎn)，一定是在某一個(gè)時(shí)期，它的增量會(huì)做完。接下來(lái)面對(duì)爆炸式增長(zhǎng)的6到10年，大家把增量做得很快，大家都在前面用沖鋒，我們沖了這么多的電站，增量做完了，面對(duì)著廣大的一個(gè)存量市場(chǎng)，我們?cè)趺慈プ⒁膺@個(gè)存量市場(chǎng)？

其實(shí)光伏壽命大概有25年，像做運(yùn)維，可能做兩個(gè)電站我就退休了。我們的增量做完了，我們面對(duì)的存量市場(chǎng)該怎么做？由此引出一個(gè)運(yùn)維的概念。

首先我們看一下什么是運(yùn)維。在座的各位都是行業(yè)大咖，在大家面前談什么叫運(yùn)維這個(gè)問(wèn)題，有點(diǎn)班門弄斧。既然我們是以后工程端的工程服務(wù)為核心業(yè)務(wù)的一個(gè)公司，我覺得有必要講一下。首先運(yùn)維，第一點(diǎn)，以電站的安全運(yùn)行為基礎(chǔ)，電站是最大的資本載體，在電站正常運(yùn)行的基礎(chǔ)上，業(yè)主才能說(shuō)發(fā)電量是多少，你的PR是多少。一旦有一把火，你就火燒聯(lián)營(yíng)，你的資本就沒有了。

第二，提高設(shè)備的運(yùn)行效率，降低故障率，爭(zhēng)取業(yè)主投資的最大回報(bào)率。

第三，在此基礎(chǔ)上要通過(guò)對(duì)檢測(cè)數(shù)據(jù)和運(yùn)維技術(shù)有效的分析，真實(shí)客觀公正地評(píng)估電站的運(yùn)行效力，并做出有效的評(píng)估收益和預(yù)測(cè)，為電站的交易和電站的再融資，以及電站交易和資產(chǎn)證券化提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)?，F(xiàn)在我更愿意把電站看作是一種金融產(chǎn)品。

第四，合格的光伏電站的運(yùn)維既包括軟件也包括硬件，它是系統(tǒng)專業(yè)的系統(tǒng)優(yōu)化能力，表面上是運(yùn)其實(shí)是維。能金云提到的運(yùn)維，更多是關(guān)注線上部分的運(yùn)。包括華為，他們提到的其實(shí)都是運(yùn)的概念，即使給你提供再多的數(shù)據(jù)分析，有一天你的板子壞了一塊，還是需要工人把它換掉的。所以線上的運(yùn)和線下的維是缺一不可的。如果光炒作概念，概念上可能維的部分沒有運(yùn)的部分這么高大上，沒有互聯(lián)網(wǎng)+的思維。但是要說(shuō)做25年的電站運(yùn)維，沒有一定的責(zé)任心，沒有一定的笨辦法，就是我不去想什么概念性的東西，就是一門心思把它做完，每天都在做一樣的事情，沒有一點(diǎn)這樣的精神，運(yùn)維真的做不好。

接下來(lái)由誰(shuí)來(lái)做運(yùn)維？現(xiàn)在光伏行業(yè)做了這么多光伏電站，是有兩個(gè)比較大的思潮。之前我和華為談過(guò)，華為非常認(rèn)可要由專業(yè)的第三方來(lái)做運(yùn)維，他們把非核心的部分外包出去，華為的核心是研發(fā)，技術(shù)力量很強(qiáng)，所以華為把他們的生產(chǎn)、服務(wù)分成一塊一塊的包出去。因此，在運(yùn)維這個(gè)領(lǐng)域里面，華為也非常認(rèn)可由專業(yè)的第三方來(lái)執(zhí)行電站的運(yùn)維。當(dāng)然這其中有很多的好處，也會(huì)有很多電站的業(yè)主，認(rèn)為自建團(tuán)隊(duì)比較好，持這樣觀點(diǎn)的人往往是光伏行業(yè)衍生出來(lái)自己對(duì)光伏相對(duì)比較了解的，而且盤子比較大的這樣的業(yè)主。

既然是專業(yè)做運(yùn)維的，我認(rèn)為專業(yè)第三方好，還是讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事情。首先業(yè)主需要整合優(yōu)勢(shì)資源，避免企業(yè)自身人員和機(jī)構(gòu)的問(wèn)題。這個(gè)業(yè)務(wù)并不能為你主要的核心業(yè)務(wù)創(chuàng)造任何的價(jià)值，相反還需要從你的核心業(yè)務(wù)里面拿出一部分利潤(rùn)養(yǎng)著這樣的團(tuán)隊(duì)做一個(gè)不能創(chuàng)造利益價(jià)值的事情，對(duì)第三方業(yè)主來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)非常不好的做法。

第二，降本增效。分布式項(xiàng)目的運(yùn)維是近兩年才提出的新興概念，將一支不創(chuàng)造利潤(rùn)的隊(duì)伍培養(yǎng)起來(lái)，業(yè)主也在想值不值得。

第三，提升服務(wù)能力與客戶的滿意度。市場(chǎng)和客戶需求永遠(yuǎn)是推動(dòng)技術(shù)發(fā)展和革新的原動(dòng)力。再大的電站業(yè)主所持有的電站的體量，對(duì)比于全國(guó)電站的總量，能不能達(dá)到5%，非常大吧？這樣的業(yè)主也很少。就算達(dá)到這樣的體量，你的類型呢？你是否有山地電站？同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者，可能這些知識(shí)體系、這些數(shù)據(jù)在同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者當(dāng)中，可能就成為商業(yè)隱秘。但是對(duì)我們來(lái)講無(wú)所謂，因?yàn)闆Q策的定位不一樣，導(dǎo)致我們接觸的業(yè)主不一樣，就導(dǎo)致了我們能夠看到更多不同等量級(jí)的，不同類型的光伏電站。我們能收集到不同類型的問(wèn)題，這些問(wèn)題其實(shí)也就是一個(gè)大數(shù)據(jù)庫(kù)。現(xiàn)在所謂的大數(shù)據(jù)、云計(jì)算，我們接觸的問(wèn)題的類型和種類多了，自然而然我們?cè)诿鎸?duì)類似問(wèn)題的時(shí)候，能比業(yè)主更快得出專業(yè)的判斷和解決方案。

接下來(lái)說(shuō)一下為什么會(huì)選擇我們。首先回答這個(gè)問(wèn)題之前，需要澄清一個(gè)問(wèn)題，業(yè)主做的事情和我們做的事情有什么不同。業(yè)主做的是運(yùn)營(yíng)，我們做的是運(yùn)維。業(yè)主具備了豐富的電站管理經(jīng)驗(yàn)，他們需要掌握的是原始數(shù)據(jù)，通過(guò)足夠大樣本的數(shù)據(jù)對(duì)電站進(jìn)行分析，追求的是高收益。他們所需要的代運(yùn)維就是我們，是執(zhí)行電站運(yùn)維的一些日常的基礎(chǔ)的事務(wù)，以及盡可能完善所有可控的部分，保證電站的收益。

考慮到人員安全的問(wèn)題，我們有專業(yè)設(shè)備預(yù)防問(wèn)題的發(fā)生，即使發(fā)生了人員的傷亡和事故，這就變成了運(yùn)維方的責(zé)任。安全永遠(yuǎn)是第一道紅線，找電站代運(yùn)維也是轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的方法。

第二，作為一個(gè)專業(yè)的第三方，我們的特殊身份決定我們可以接觸不同類型的客戶。我們不會(huì)對(duì)業(yè)主的數(shù)據(jù)產(chǎn)生挑戰(zhàn)和商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，這也是我們的優(yōu)勢(shì)。

施朗德目前有70+人的團(tuán)隊(duì)，目前負(fù)責(zé)江蘇、無(wú)錫、浙江、寧波、杭州灣地區(qū)、山東、安徽等等，大概200兆瓦體量的電站運(yùn)維工作。200兆瓦放在分布式里面，這個(gè)體量還是不算小的。在浙江有大量的200千瓦、300千瓦的項(xiàng)目。我們現(xiàn)在通過(guò)日?qǐng)?bào)、月報(bào)、設(shè)備故障報(bào)備，報(bào)給業(yè)主。我們對(duì)目前市場(chǎng)主流的逆變器有一些超越其他團(tuán)隊(duì)的能力。

我們也在使用華為的FusianSolar。我們現(xiàn)在用互聯(lián)網(wǎng)+的思維，我們用人工智能，人工智能一定會(huì)實(shí)現(xiàn)。其實(shí)反過(guò)來(lái)我認(rèn)為，其實(shí)并不能完全依靠人工智能，就像我們無(wú)論用多么先進(jìn)的設(shè)備，或者是多么智能的分析，要去養(yǎng)一支團(tuán)隊(duì)，需要通過(guò)你對(duì)電站和設(shè)備的了解認(rèn)識(shí)程度，結(jié)合你多年的工作經(jīng)驗(yàn)，依然能夠準(zhǔn)確地判斷出問(wèn)題在哪里，時(shí)時(shí)刻刻不要完全依賴設(shè)備，要依賴我們的工程師和工程師的技術(shù)、工程師的工作經(jīng)驗(yàn)，才是我們公司最大的財(cái)富。

區(qū)別式的服務(wù)。所謂區(qū)別式的服務(wù)，就是針對(duì)不一樣的客戶，每個(gè)客戶所具備的硬件條件、團(tuán)隊(duì)條件都是不一樣的。我并不想強(qiáng)硬把模式固定化，把這個(gè)模式一成不變地推給客戶。作為一個(gè)民營(yíng)企業(yè)，我們的優(yōu)勢(shì)應(yīng)該是小快靈，我們應(yīng)該根據(jù)客戶的條件，制定他的合作設(shè)施和合作配備。為客戶，為我們都提供出降本增效的做法。客戶要達(dá)到他的目的，他要省錢，要提高電站的收益，這就是最終的目的。

運(yùn)維是一個(gè)良心活，重點(diǎn)不在于某一天你解決了一個(gè)非常難搞的一個(gè)項(xiàng)目，它的重點(diǎn)在于，你能夠25年這樣地做下去。我們希望我們運(yùn)維所有的電站，一年、兩年、25年，永遠(yuǎn)不出事，不會(huì)發(fā)生火災(zāi)，它的收益一如既往的高，這是我們所希望的。

對(duì)于運(yùn)維這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，其實(shí)有很多的公司，很多的領(lǐng)導(dǎo)，不管是走研究院路線，還是走實(shí)業(yè)路線，他們都知道運(yùn)維的意義和重要性。但是真的考慮到要花錢、花時(shí)間做運(yùn)維的時(shí)候，往往很多領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)要想一下。畢竟這個(gè)業(yè)務(wù)，現(xiàn)在大家的焦點(diǎn)和注目點(diǎn)還在增量市場(chǎng)上，還不是在存量市場(chǎng)上。對(duì)于存量市場(chǎng)不是大家沒時(shí)間想，而是大家還沒有精力去想。

運(yùn)維肯定是必要的，運(yùn)維了肯定比不運(yùn)維好。但是真正如何區(qū)分好的運(yùn)維和一般的運(yùn)維，甚至沒有運(yùn)維，怎么樣量化，怎么去考核，除了我們考核他的發(fā)電量、發(fā)電時(shí)數(shù)，這是非常硬的一條標(biāo)準(zhǔn)。現(xiàn)在沒有一個(gè)完整的標(biāo)準(zhǔn)和體系來(lái)評(píng)價(jià)。所以，我們有必要構(gòu)建一個(gè)運(yùn)維公司和甲方公司共存的圈子，歡迎大家一起加入進(jìn)來(lái)，我們?nèi)ブ贫ㄒ粋€(gè)關(guān)于后工程端，關(guān)于建好工程怎么辦這樣一個(gè)執(zhí)行下去的標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)方案設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)，驗(yàn)收和考核的標(biāo)準(zhǔn)，要讓甲方公司知道他的發(fā)電量提高了，是因?yàn)檫\(yùn)維公司，而不是因?yàn)槔咸?，不是因?yàn)榻衲昴氵\(yùn)氣好。這真的是非常有意義的事情。

施朗德是光伏圈子里很小的組成部分，我們?cè)敢鉃榱诉\(yùn)維這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，去貢獻(xiàn)我們自己的一份力量。我們每一年在運(yùn)維設(shè)備、運(yùn)維實(shí)驗(yàn)、運(yùn)維方案和技術(shù)的優(yōu)化上花掉的錢，可能是我們其他業(yè)務(wù)部門全年的利潤(rùn)總和。但是我們?cè)敢饣ㄟ@些錢，為了就是在增量市場(chǎng)結(jié)束之后，我們能夠有一些現(xiàn)有的沉淀和積累，在未來(lái)存量市場(chǎng)的業(yè)務(wù)大爆發(fā)的時(shí)候，我們能夠有一定的話語(yǔ)權(quán)。

當(dāng)然我也希望通過(guò)與行業(yè)內(nèi)的各位同行不斷去交流的過(guò)程中，我們能夠認(rèn)識(shí)更多的人，共享更多的資源，一起把這個(gè)圈子做好。謝謝！