由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，由賣產(chǎn)品向賣服務(wù)轉(zhuǎn)變。中國(guó)石化2009年經(jīng)營(yíng)化工產(chǎn)品2900多萬(wàn)噸，同比提高近20%

儀征化纖技術(shù)中心化纖研究室的2009年度總結(jié)報(bào)告中有這樣一段描述：2009年，走訪膜片用戶，針對(duì)用戶提出問題進(jìn)行技術(shù)服務(wù)及交流，出差16次，訪用戶30家。對(duì)短纖用戶進(jìn)行走訪及技術(shù)服務(wù)，出差12次，訪用戶25家。

“傳統(tǒng)印象中，研發(fā)人員都在實(shí)驗(yàn)室里埋頭研究，可我們這兒一年下來(lái)出差走訪客戶的次數(shù)都趕上營(yíng)銷人員了?！痹撗芯渴抑魅未骶餍χf。

戴均明只是“研發(fā)人員跑市場(chǎng)”大潮中的一個(gè)。在中國(guó)石化，穿著白大褂的研發(fā)人員越來(lái)越多地走出實(shí)驗(yàn)室，走進(jìn)市場(chǎng)。

隨著賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的迅速轉(zhuǎn)型，各企業(yè)也因勢(shì)而動(dòng)，讓自己跟著客戶的要求走，讓產(chǎn)品跟著客戶的需求走。2009年，中國(guó)石化經(jīng)營(yíng)化工產(chǎn)品2900多萬(wàn)噸，同比提高近20%，化工產(chǎn)品市場(chǎng)影響力明顯增強(qiáng)。

新產(chǎn)品繁花似錦

化工業(yè)務(wù)的發(fā)展，核心是增產(chǎn)特色產(chǎn)品。

揚(yáng)子石化2009年1至10月開發(fā)了3個(gè)牌號(hào)的塑料新產(chǎn)品。其中高融指聚乙烯YEJ-6211/6218注塑專用料完成了工業(yè)化開發(fā)；橡改型氯化聚乙烯用YEC-5515T專用料首次實(shí)現(xiàn)了工業(yè)化生產(chǎn)，質(zhì)量指標(biāo)達(dá)到了設(shè)計(jì)要求，初步形成了揚(yáng)子石化氯化聚乙烯牌號(hào)系列。

2009年，儀征化纖共安排開發(fā)新產(chǎn)品10項(xiàng)，產(chǎn)量近9000噸，繼續(xù)開發(fā)產(chǎn)品9項(xiàng)，市場(chǎng)推廣產(chǎn)品21項(xiàng)。

同時(shí)，為頂替進(jìn)口有光縫紉線型滌綸短纖，化工銷售華東分公司牽頭組織儀征化纖、上海石化，聯(lián)手開發(fā)有光縫紉線型滌綸短纖升級(jí)產(chǎn)品，已有1.5萬(wàn)多噸產(chǎn)品順利銷往市場(chǎng)，價(jià)格比常規(guī)滌綸短纖產(chǎn)品每噸高出400元~600元。

2009年1~10月，茂名乙烯瞄準(zhǔn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛力大、附加值高的SBS道路改性瀝青專用料市場(chǎng)，開發(fā)生產(chǎn)了SBS干膠系列產(chǎn)品、道路瀝青改性用SBS、塑料改性用SBS、防水卷材及黏合劑用SBS等系列新產(chǎn)品。

按照年中化工銷售工作會(huì)議要求，化工銷售重點(diǎn)組織合成樹脂、合成橡膠、合成纖維三大合成材料市場(chǎng)調(diào)研。總部化工事業(yè)部根據(jù)市場(chǎng)需求組織產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，2009年，合成樹脂新產(chǎn)品產(chǎn)量突破78萬(wàn)噸，生產(chǎn)專用料219萬(wàn)噸，同比提高8%，新產(chǎn)品與專用料比例達(dá)到41%；生產(chǎn)聚酯專用料的差別化率也接近60%。

消費(fèi)者滿意才有市場(chǎng)

“……滌綸長(zhǎng)絲請(qǐng)按5，新產(chǎn)品需求請(qǐng)按6，請(qǐng)按鍵選擇?！边@是儀征化纖客戶服務(wù)熱線的語(yǔ)音提示。儀征化纖專設(shè)800服務(wù)熱線，不僅為客戶提供已有的產(chǎn)品咨詢、銷售服務(wù)，還為客戶打開了點(diǎn)對(duì)點(diǎn)新產(chǎn)品研發(fā)服務(wù)的大門?！拔覀儠?huì)記錄客戶的反饋或者需求，及時(shí)上報(bào)有關(guān)部門。”銷售服務(wù)部的工作人員說，“只有時(shí)刻關(guān)注客戶的需求，才能真正跟得上市場(chǎng)的步伐。”

出門走市場(chǎng)、傾聽客戶意見，使化工新產(chǎn)品的開發(fā)更加有的放矢。

揚(yáng)子石化在調(diào)查塑料瓶裝飲料消費(fèi)者時(shí)，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者非常在意塑料瓶的異味，這與其他用戶重點(diǎn)關(guān)注塑料強(qiáng)度等特性的現(xiàn)象有明顯差異。為此，揚(yáng)子石化對(duì)用做塑料瓶生產(chǎn)原料的聚乙烯5000S從工藝上做了改進(jìn)，推出專供“娃哈哈”等食品、飲料生產(chǎn)企業(yè)使用的專用產(chǎn)品，獲得大批訂單。

“了解了客戶需求，我們實(shí)驗(yàn)室的工作目標(biāo)更明確，大家也更有干勁兒了。”戴均明說。

目前，中國(guó)石化建立客戶服務(wù)和商務(wù)糾紛處理管理體系，出臺(tái)《統(tǒng)銷化工產(chǎn)品用戶投訴處理和用戶服務(wù)管理辦法（試行）》、《化工產(chǎn)品用戶服務(wù)管理辦法》以及《化工產(chǎn)品交接計(jì)量管理規(guī)范》，全國(guó)統(tǒng)一客戶服務(wù)中心也開始試運(yùn)行。

產(chǎn)品有針對(duì)性才有競(jìng)爭(zhēng)力

2009年3月，當(dāng)?shù)弥斝聡?guó)際集團(tuán)旗下的著名品牌“康師傅”希望用一種新的塑料原料制作桶裝方便面里的折叉后，化工銷售華東分公司和揚(yáng)子石化立即主動(dòng)上門，推薦揚(yáng)子石化生產(chǎn)的聚丙烯S700，并幫助“康師傅”修改了工藝參數(shù)。“康師傅”當(dāng)即決定購(gòu)買10噸該產(chǎn)品，雙方從此建立合作關(guān)系。

水刺無(wú)紡布作為非織布中重要的一類，擁有其固定的用戶市場(chǎng)。但水刺是用水當(dāng)針在纖維中穿梭，使纖維成布，因此對(duì)纖維的質(zhì)量要求很高，普通工藝很難滿足水刺的要求。

了解這一情況后，儀征化纖內(nèi)部的產(chǎn)銷研小組立即行動(dòng)，與東華大學(xué)、中國(guó)紡織科學(xué)研究院聯(lián)合形成一個(gè)大的產(chǎn)銷研團(tuán)隊(duì)，專項(xiàng)開發(fā)適合水刺工藝的短纖，獲得成功?！拔覀儽ＷC我們的質(zhì)量一直略勝一籌，市場(chǎng)的反映很好，客戶就認(rèn)準(zhǔn)了中國(guó)石化的牌子，沖著我們來(lái)買?！眱x征化纖銷售服務(wù)部短纖部門經(jīng)理吳旭華說。

研發(fā)人員具備專業(yè)性知識(shí)，服務(wù)人員有敏銳的市場(chǎng)嗅覺，兩者結(jié)合走出去對(duì)客戶的需求能夠更好把握。

為了進(jìn)一步調(diào)動(dòng)產(chǎn)、銷、研三方積極性，總部制定出臺(tái) 《聚烯烴產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整考核與獎(jiǎng)勵(lì)辦法》、《合成樹脂新產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化管理辦法》，完善了新產(chǎn)品及專用料開發(fā)、生產(chǎn)和銷售專項(xiàng)考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，以構(gòu)建新形勢(shì)下的產(chǎn)銷研循環(huán)體系。