01

一天，剛坐上飛機，就接到一個光伏行業(yè)老友的求助，說他在談一個山東的分布式光伏項目，客戶已經(jīng)基本同意，到了臨門一腳就可以簽合同的程度了，但客戶關(guān)心的光伏系統(tǒng)建成后的電價與電力市場價格是否聯(lián)動的問題雙方無法達(dá)成一致，老友說自己無法在這個關(guān)鍵問題上給客戶一個滿意和令人信服的解答。老友是光伏行業(yè)資深人士，對光伏技術(shù)商業(yè)模式都很精通，但對近年來剛興起的電力交易還不太熟悉，特別是全國各省的政策、市場都不同，每年的變化又快，自己沒有全面深刻的理解，對客戶光伏項目投產(chǎn)后與當(dāng)?shù)仉娏灰椎年P(guān)系還真拿不準(zhǔn)。另外，客戶自己對光伏和電力市場也做了些調(diào)研，不調(diào)研還好，越調(diào)研越被市場上各種說法弄的莫衷一是，雙方溝通時誰也不能給出一個雙方都滿意又信服的共識。正聊著，空姐過來催手機關(guān)機了，理解了老友痛點后，直接給他支了幾招就匆匆掛了電話，設(shè)置飛行模式，飛機起飛。后面就把這個事給忘記了，結(jié)果兩天后老友打電話過來道謝，說幫了大忙，按我的方法與客戶談成了。

回想起來，離開分布式光伏已經(jīng)有五六年了。記得2013年分布式光伏政策剛剛放開的時候，自己做PPT，起草合同能源管理合同，向用戶宣講分布式光伏的各種好處：用戶不用投資，還能節(jié)省電費、降低空調(diào)負(fù)荷等等，足足列了十條八條，講完把自己都被感動了，覺得用戶不做分布式光伏絕對是自己的損失?？恐脚_和時機，還真做成了一批有影響的項目。16年由于電力市場啟動，接受公司安排又轉(zhuǎn)去做電力交易業(yè)務(wù)了。所以有幸對光伏和電力交易都有所了解。后來又有機會以電力用戶的身份，從事電力交易和光伏等管理工作。

特殊的職業(yè)經(jīng)歷，讓我有機會從光伏開發(fā)商和電力用戶雙方視角審視此事。老友的求助，讓我意識到，如果將個人對分布式光伏的理解分享給廣大電力用戶，或許能為大家提供些許幫助。同時又擔(dān)心，用戶知道太多，是不是會對光伏開發(fā)商利益造成損害?經(jīng)心平氣和思考，個人認(rèn)為，在分布式光伏行業(yè)靠信息差做成的生意，很難持續(xù)。因為資產(chǎn)在用戶場地上，而且要長期相處，客戶開始可能不明白，時間長了都會明白的。反過來，用戶對業(yè)務(wù)越了解，越有利于雙方的溝通，越有利于項目推動及客戶內(nèi)部決策，客觀上越有利于行業(yè)整體的健康持續(xù)發(fā)展。想到這里，決定下筆，站在用戶的視角說幾句。

02

第一句：盤點自身條件，判斷是否真的適上分布式光伏項目

如何判斷呢?

可以從場地條件、接入條件、時間條件和內(nèi)部條件等方面去逐一排查;

場地條件：由于地面附近太陽能的能量密度比較低，發(fā)展光伏項目首先要考慮的就是有沒有足夠安裝光伏組件的場地。這里有很多細(xì)節(jié)，如多大面積，產(chǎn)權(quán)清晰可用嗎，有遮擋嗎?如果是建筑屋面還要考慮屋面承重，防水，朝向;如果是地面，需要考慮地形、地貌、地質(zhì)結(jié)構(gòu)，還要考慮產(chǎn)權(quán)，使用成本等。至于這里面涉及的技術(shù)參數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，找個分布式光伏開發(fā)商到現(xiàn)場做一次踏勘或者在網(wǎng)上找找技術(shù)材料，都可以詳細(xì)給你解疑答惑。這里就不展開細(xì)節(jié)了。

接入條件：接入條件也是分布式光伏項目的關(guān)鍵條件之一。首先要考慮的是光伏發(fā)電的就地消納比例，這個對用戶自己和開發(fā)商都是重要的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)，它直接決定著項目的經(jīng)濟(jì)性水平。其次才是要考查有無接入間隔，接入柜體的擺放位置、電纜路由通道、接入設(shè)備的匹配程度等具體技術(shù)問題。

時間條件：時間條件為什么要單獨拿出來說，主要是分布式光伏項目周期太長了，一般要25年。在這么長的時間跨度下，在中國目前快速發(fā)展的階段，可能的變化太多了，需要用戶從公司延續(xù)、產(chǎn)權(quán)延續(xù)、廠區(qū)規(guī)劃、設(shè)備更換、運營維護(hù)等多方面考慮并做出相應(yīng)的判斷和預(yù)案。

內(nèi)部支持：這一點對于電力用戶自己特別重要，很多時候是電力能源部門或公司領(lǐng)導(dǎo)有想做分布式光伏項目的想法，但被內(nèi)部生產(chǎn)部門、安全部門、財務(wù)部門、法務(wù)部門、物業(yè)部門等以各種主觀、客觀的理由給否決了，所以在正式提出項目之前，一定要全面分析內(nèi)部各相關(guān)方可能的態(tài)度和理由，最好能事前非正式地探探口風(fēng)，有針對性做好各種準(zhǔn)備。至于外部條件，目前咱們國家光伏政策、產(chǎn)業(yè)環(huán)境等都非常好，比國際上大部分國家都好，所以主要以排查內(nèi)部條件為主。

以上條件都是必要條件，有一條過不了，項目都很難上馬。所以需要用戶提前排查，有了可能性，才好進(jìn)入下一步。

03

第二句：梳理核心訴求，選好商業(yè)模式

盤點了自身條件，覺得還不錯，具備硬件條件，內(nèi)部初步溝通一輪后，大家都沒有明顯的反對意見，也讓一兩家潛在合作伙伴做了個方案，覺得技術(shù)和工程實現(xiàn)上很簡單。這時候可千萬不能掉以輕心，覺得這事兒很簡單。因為現(xiàn)在你面監(jiān)的最大問題不是如何建這個項目，而是如何向公司推薦此項目，并獲得公司支持實施此項目。

如何獲得公司支持?個人推薦準(zhǔn)備好回答靈魂三問：是什么?為什么?怎么做?

是什么?就是要回答好項目的基本情況，這個從潛在合作伙伴提供的項目方案中可以找到大部分的答案。

為什么?就是要梳理出做此項目的核心價值，每個企業(yè)的具體情況不同，核心價值點也不同。分布式光伏項目對于用戶的價值主要有以下幾個方面：節(jié)省用電成本，獲得一定數(shù)量穩(wěn)定可靠的綠色電力供應(yīng)(同時獲得相應(yīng)環(huán)境價值)，提升企業(yè)綠色低碳形象，充分利用閑置空間資源，與廠房升級改造同步以降低投資成本，與光伏產(chǎn)業(yè)鏈建立某種鏈接等。這時就不能簡單照搬合作伙伴提供的項目方案了，需要用戶自己結(jié)合自身情況，理性分析，給出最適合自己企業(yè)的答案，也就是最能打動決策者的價值點。

怎么做?核心要解決的是選擇什么樣的商業(yè)模式問題。目前市場上主流的是合同能源管理和自投自建兩種商業(yè)模式。

合同能源管理模式就是項目由專業(yè)的光伏開發(fā)商負(fù)責(zé)項目的前期設(shè)計、報建、投資、建設(shè)、運營全過程，用戶提供安裝場地和必要協(xié)助，項目發(fā)電優(yōu)先供用戶使用，富余電量以當(dāng)?shù)厝济簶?biāo)桿電價賣給電網(wǎng)(未來希望能以電力交易的形勢供給周邊其他用戶)。光伏開發(fā)商通過向用戶和電網(wǎng)收取電費回收項目投資并獲利，一般會在用戶現(xiàn)有電價的基礎(chǔ)上給予一定的優(yōu)惠。這種模式目前占市場的絕大多數(shù)，主要是此種模式充分體現(xiàn)了專業(yè)人做專業(yè)的事兒，在合同中明確好雙方的權(quán)利義務(wù)，同時將項目全生命周期中可能遇到情況事前約定好處理方式，該買的保險及時買到位，用戶需要操心的事較少，風(fēng)險小。

自投自建模式，顧名思義，就是項目自己投資、建設(shè)。當(dāng)然建設(shè)可以招EPC供應(yīng)商，運維可以外包給專業(yè)光伏運維公司或與公司其他電氣設(shè)備一起由自己運維，也要購買各種保險。此模式的核心是用戶自己是光伏電站的資產(chǎn)所有方，要承擔(dān)資產(chǎn)所有者應(yīng)負(fù)責(zé)的所有責(zé)任和風(fēng)險。此模式對用戶來說對項目的掌控性最強，對用戶自己的能力要求和鍛煉也最大。

以上是目前市場最主要的兩種商業(yè)模式，社會上還存在其他基于上面兩種模式變化或與市場其他要素組合形成的其他模式。

對于用戶來說確定了商業(yè)模式，具體的操作就好按圖索驥了。當(dāng)然每一種商業(yè)模式的具體操作的每個環(huán)節(jié)都或多或少地存在著各種門門道道，這與其他行業(yè)一樣，形成了行業(yè)的基本門檻。

04

第三句：做好項目全過程管理，把好事辦好。

分布式光伏項目相較其他能源項目，其前期設(shè)計、報建和建設(shè)周期較短，但想把項目從啟動到并網(wǎng)再到運營全部都做好，也并不容易。這里僅以市場上最廣泛采用的合同能源管理模式為例，說明用戶在項目前期、建設(shè)期、運維期不同階段需要控制的關(guān)鍵點，以期能為用戶朋友提供些許參考借鑒。

項目前期：

分布式光伏項目前期主要包括項目內(nèi)部決策、確定合作伙伴、簽訂合同能源管理合同、完成項目備案和接入審批。

內(nèi)部決策在盤點內(nèi)部支持時已經(jīng)說過。

確定合作伙伴特別重要，因為與這個合作伙伴不是一錘子買賣，而是要合作二十五甚至更長時間的，是要以找結(jié)婚對象的態(tài)度來找合作伙伴的，不能只看顏值(表面宣傳)，更要關(guān)注人品(企業(yè)實力和市場口碑)。不管是比武招親(公開招標(biāo))還是自由戀愛(指定采購)都需要對潛在合作伙伴有全面了解，防止遇人不淑。

簽訂合同能源管理合同是分布式光伏項目控制風(fēng)險最重要的抓手。除了價格、年限這些大家都會關(guān)心的條款外，整個合同期內(nèi)的各種可能出現(xiàn)的異常狀況如何處理一定要特別關(guān)注，比如合同期內(nèi)安裝場地的改造或變更、自發(fā)自用比例變化、安裝場地及光伏系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)變更、合同到期后處置等事項，都要有明確的約定。如何約定?沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，也沒有最好的答案，以雙方都能接受為標(biāo)準(zhǔn)，以能實現(xiàn)雙方共贏為最好。這些條款越是事前約定清楚，越有利于雙方后續(xù)長期合作，在這些事項真正發(fā)生時按合同辦理就好了，不至于發(fā)生不愉快。

項目備案和接入審批環(huán)節(jié)對用戶來說就比較簡單了，主要是配合提供相關(guān)材料，協(xié)助辦理一些手續(xù)等事務(wù)性工作，現(xiàn)在國家放管服，項目各種審批手續(xù)比2013年時不知道便捷了多少，從這點也看出這幾年政府改革的成效巨大。

建設(shè)期：

合同能源管理合同簽訂，項目備案和接入手續(xù)完成，就進(jìn)入了項目建設(shè)階段。這個階段用戶主要是配合提供建設(shè)條件和各種施工便利，如提供臨電、臨水、臨時材料堆放場地，確定吊裝點、接入點、電纜路由，辦理進(jìn)出場區(qū)通行證，協(xié)商并網(wǎng)停電時間和范圍等。

用戶特別是項目的牽頭負(fù)責(zé)部門要做好與內(nèi)部生產(chǎn)、安全、物業(yè)等部門的溝通，并爭取他們的支持，遇到突發(fā)情況要能及時解決內(nèi)外部矛盾，特別是生產(chǎn)、安全要求相關(guān)的矛盾，要主動跳出光伏項目看項目，多從本企業(yè)生產(chǎn)、安全的特殊性上去理解兄弟團(tuán)隊的意見、建議，多找最大公約數(shù)。

運維期：

進(jìn)入運營期的項目，相當(dāng)于雙方結(jié)婚，生下的孩子，需要合作雙方共同去關(guān)心呵護(hù)。

對于電力用戶來說，需要重點關(guān)注的是項目的運行情況，合作伙伴的公司運營情況。遇到項目有設(shè)備損壞、運行異常要主動聯(lián)系合作伙伴派人維修、維護(hù)，保證項目可靠、高效運行，多發(fā)電，多創(chuàng)造價值。如遇到合作伙伴企業(yè)經(jīng)營困難，要考慮項目資產(chǎn)和運營后續(xù)的處理辦法，自己是否有優(yōu)先回購或處置權(quán)。

從2013年國家能源局印發(fā)《分布式光伏發(fā)電項目管理暫行辦法》(國家國能新能〔2013〕433號)到現(xiàn)在還不要十年的時間，分布式光伏行業(yè)還是個非常年輕的行業(yè)，第一批分布式光伏項目的合同期還沒執(zhí)行到一半，所以后面肯定會發(fā)生一些我們沒有提前預(yù)料到的事項，但只要雙方保持合作共贏的理念，即使真實發(fā)生了，也可以通過友好溝通，得到妥善解決，把分布式光伏這個利國利民的好事兒真正辦好。

05

2013-2015年，從事分布式光伏的時候個人形成了一個職業(yè)習(xí)慣，無論在哪里，看到條件好的屋頂，不管是鋼結(jié)構(gòu)的，還是混凝土的，都會在心里快速估算大概的面積和可安裝光伏的裝機，特別是在飛機剛起飛或快降落的時候，頭不由自主地轉(zhuǎn)向窗外。那時候絕大部分的屋面都還是空的，想著要是能裝上光伏多好啊?，F(xiàn)在這個習(xí)慣還一直保留著，而且慢慢的發(fā)現(xiàn)越來越多的屋頂真的裝上分布式光伏系統(tǒng)，真心為我們國家政策環(huán)境之好、市場發(fā)展之快而高興。隨著國家”雙碳“戰(zhàn)略、新型電力系統(tǒng)和整縣光伏等政策推進(jìn)，希望城鄉(xiāng)盡鋪光伏板的景象早日實現(xiàn)。