如今，在競爭日趨激烈、市場瞬息萬變的形勢下，煉化生產(chǎn)企業(yè)要如何準確把握市場脈搏、捕捉稍縱即逝的商機?如何使產(chǎn)品有市場競爭力、企業(yè)效益提升?煉化企業(yè)的銷售部門如何發(fā)揮市場的傳導作用?產(chǎn)銷環(huán)節(jié)協(xié)同方面還有哪些潛力?

帶著這些問題，讓我們走進兩家煉化企業(yè)，從他們的案例中尋求一些啟示。

煉化企業(yè)如何增強市場敏銳度?

產(chǎn)銷銜接 把準市場脈搏

——遼河石化提升瀝青品牌影響力紀實

道路用改性瀝青應(yīng)用在沈大高速、青銀高速等重要的交通干線上;水工改性瀝青應(yīng)用于河南寶泉水庫防滲面壩的封閉層，為國內(nèi)此類大型工程首次使用國內(nèi)產(chǎn)品;極寒瀝青可以抵抗零下40攝氏度低溫收縮裂縫的產(chǎn)生，應(yīng)用于青藏公路色季拉山合同段、黑龍江北部公路和滿洲里市政工程……

遼河石化公司下屬的全資子公司——盤錦中油遼河瀝青公司始終致力于瀝青的科研開發(fā)、生產(chǎn)、銷售，該公司生產(chǎn)的改性瀝青、特種瀝青產(chǎn)銷量在東北地區(qū)排名第一，主要客戶有400余家，主要市場為東北三省、內(nèi)蒙古自治區(qū)、北京市、河北省、山西省等，產(chǎn)品應(yīng)用在上述地區(qū)多個項目上，并且與多家單位建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在客戶內(nèi)享有很高的聲譽。

2002年至2018年，16年間，這個公司共銷售改性瀝青82.3萬噸，銷售重交瀝青178.7萬噸，累計銷售瀝青260.9萬噸，實現(xiàn)利潤1.47億元。

特色就是競爭力。這個公司緊跟市場形勢，及時調(diào)整裝置負荷和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，多產(chǎn)適銷對路的高效產(chǎn)品，培育了新的效益增長點。

俗話說，酒香不怕巷子深。然而，市場競爭環(huán)境和形勢的巨大變化，再香的酒也得學會吆喝。“企業(yè)生產(chǎn)必須增強市場敏銳度，緊密跟蹤市場需求和變化，縮短企業(yè)與市場之間的距離，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品才能有市場競爭力。”這個公司管理層這樣認為。

作為遼河石化公司了解瀝青市場的窗口，盤錦中油遼河瀝青公司直接面對瀝青客戶，能及時收集掌握市場信息，了解市場動態(tài)，及時反饋給廠里，為瀝青定價提供依據(jù)。

負責公司產(chǎn)品運銷的銷售調(diào)運部，利用同類企業(yè)、下游客戶、專業(yè)網(wǎng)站三位一體的信息網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，及時跟蹤市場變化，找準“賣點”，適時提出價格調(diào)整建議，并確定“由近及遠、運費最省”的銷售原則，最大限度地實現(xiàn)效益最好的目標。

2018年成功投標首都地區(qū)環(huán)線高速公路(通州—大興段)。首都地區(qū)環(huán)線高速公路意義重大，路面用成品改性瀝青的設(shè)計要求也非常高。在兩個月的時間里，該公司經(jīng)過多次試驗，調(diào)制了近2噸改性樣品，提供的第三批樣品滿足了項目技術(shù)要求。

2018年，這個公司在國道302線琿春至阿爾山公路三岔至阿爾山段二期工程瀝青采購招標活動中中標。隨后的工作中，這個公司積極組織科研技術(shù)及相關(guān)人員進行樣品研發(fā)與供貨的前期準備工作，并派相關(guān)人員到阿爾山進行實地考察，將實驗室調(diào)制樣品帶到對方實驗室，兩方人員共同試驗，針對人員、設(shè)備、環(huán)境以及阿爾山地區(qū)低溫特點等，對改性瀝青樣品的影響因素與指標要求進行技術(shù)交流與探討，經(jīng)過雙方共同試驗技術(shù)溝通，試驗數(shù)據(jù)分析，證明產(chǎn)品完全滿足客戶技術(shù)要求，并可根據(jù)客戶要求不斷完善產(chǎn)品質(zhì)量，最終確定生產(chǎn)方案，供貨期間，瀝青公司嚴把質(zhì)量關(guān)，注重產(chǎn)品的全項檢測，保證了產(chǎn)品合格率100%。

濱北公鐵兩用橋是既香港—深圳西部通道跨海鋼橋和香港昂船舟大橋后，盤錦中油遼河瀝青公司的又一個橋面瀝青項目。為了爭取獲得該項橋面瀝青的指定生產(chǎn)權(quán)，公司做了很深入的工作。這個項目處于高寒、潮濕地帶，對瀝青低溫抗裂、高溫抗車轍等技術(shù)參數(shù)均有較高要求，遼河石化的高黏瀝青產(chǎn)品是首選。從原料、改性劑、添加劑方面進行優(yōu)化篩選，確定最佳工藝參數(shù)，保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。經(jīng)過橋面施工技術(shù)指導部門哈爾濱工業(yè)大學對多個瀝青樣品檢測，公司送達樣品通過測試，滿足其設(shè)計指標要求，所需的1500噸橋面專用瀝青全部由盤錦中油遼河瀝青有限公司指定生產(chǎn)。2018年8月18日至21日，作為黑龍江哈爾濱市三環(huán)路重要組成部分的濱北公鐵兩用橋橋面瀝青混凝土攤鋪正式開始，如期開工、順利施工。

審視當下，揚帆起航正蓄勢?；仡櫛P錦中油遼河瀝青有限公司走過的歷程，始終以效益為中心，深挖潛力，精細調(diào)整、持續(xù)改進企業(yè)價值鏈條的各環(huán)節(jié)，挖出了屬于自己的“效益源泉”，收獲滿滿;展望2019年，盤錦中油遼河瀝青公司將繼續(xù)憑借著扎實的技術(shù)實力和高效、務(wù)實的工作作風，為中國石油“昆侖—歡喜嶺”瀝青再添光彩。

找準賣點 跑出市場

市場是競技場，效益是試金石，產(chǎn)品競爭力體現(xiàn)企業(yè)競爭力。遼河石化在“埋頭”練好裝置生產(chǎn)內(nèi)功的同時，“抬頭”把脈市場，緊跟市場走向，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增產(chǎn)厚利產(chǎn)品，探索出石化企業(yè)在“微利時代”實現(xiàn)增效的新路徑。

特色就是競爭力。遼河石化沒有滿足于瀝青產(chǎn)品做大做強、潤滑油產(chǎn)品做優(yōu)做特，他們緊跟市場形勢，及時調(diào)整裝置負荷和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增產(chǎn)了苯類、高標號汽油等高效產(chǎn)品，培育了新的效益增長點。

市場競爭環(huán)境和形勢的巨大變化，要求我們企業(yè)生產(chǎn)必須增強市場敏銳度，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。腳板走出去，市場攬回來。遼河石化銷售人員“背起行囊走市場、撲下身子入工廠”，力爭把好的產(chǎn)品賣出好價錢。僅去年10月份半個月時間內(nèi)，就“地毯式”排查了10多個城市。銷售人員調(diào)研得知吉林省將全力推進高速公路、鄉(xiāng)鎮(zhèn)公路建設(shè)，有較大的瀝青需求。敏銳地抓住這一信息，遼河石化向吉林省交通廳拋去了橄欖枝，開發(fā)了20萬噸的潛在市場。公司根據(jù)銷售人員收集和反饋的信息，調(diào)整生產(chǎn)線，優(yōu)化裝置運行并提高產(chǎn)銷順暢度。

在產(chǎn)品銷售上，遼河石化通過網(wǎng)絡(luò)、報刊加強對市場走勢的預(yù)判，為產(chǎn)品調(diào)運的時機把握提供依據(jù);利用船訊網(wǎng)和船眾網(wǎng)，掌握執(zhí)行下海計劃船只動態(tài);加強與渤海站站長和貨物值班員聯(lián)系，了解車輛在途和到站情況。

在銷售模式上，遼河石化嘗試一站式服務(wù)：水工瀝青銷售送貨至項目現(xiàn)場、出口瀝青采用國際鐵路聯(lián)運，這些舉措極大地方便了客戶，同時給公司贏得了良好聲譽，為現(xiàn)代化營銷物流探索了方向和經(jīng)驗。

公司為了進一步提升公司瀝青產(chǎn)品的品牌形象，做到主動把握市場，對市場變化能夠做出快速反應(yīng)，落實“研、產(chǎn)、銷、服”一體化策略，充分發(fā)揮公司在瀝青生產(chǎn)和研發(fā)方面的技術(shù)優(yōu)勢，成立了瀝青銷售技術(shù)服務(wù)領(lǐng)導小組，加強對瀝青產(chǎn)品生產(chǎn)過程中質(zhì)量的監(jiān)督和管理，及時將公司的各種銷售政策和瀝青產(chǎn)品信息傳達給客戶，跟蹤瀝青產(chǎn)品使用情況，收集客戶的意見和建議，以便及時高效處理質(zhì)量投訴事件和因質(zhì)量問題與客戶發(fā)生的糾紛，同時調(diào)研掌握同行業(yè)的瀝青產(chǎn)品質(zhì)量的管控情況。

市場千變?nèi)f化，機遇稍縱即逝，抓住個性化、特殊性的東西，才能搶占先機，形成并擴大優(yōu)勢。因時因地制宜，找準“個性化”這個突破口，靠個性化求生存，靠個性化贏市場，靠個性化構(gòu)筑企業(yè)持續(xù)發(fā)展的平臺。(許萍萍整理)

化工產(chǎn)品產(chǎn)銷環(huán)節(jié)如何協(xié)同創(chuàng)效?

協(xié)同作戰(zhàn) 小產(chǎn)品蹚出效益路

——錦州石化公司苯乙烯產(chǎn)品創(chuàng)效透視

今年前兩個月，錦州石化生產(chǎn)高效厚利產(chǎn)品苯乙烯1.17萬噸，創(chuàng)效976萬元。這是錦州石化緊盯市場求效益，提高裝置負荷率和運行效率，讓有限的產(chǎn)能創(chuàng)造更大效益的一個成功案例。

把脈市場 產(chǎn)銷銜接

錦州石化苯乙烯裝置設(shè)計能力僅有8萬噸。近年來，隨著國內(nèi)苯乙烯產(chǎn)能快速增長，市場競爭加劇，錦州石化苯乙烯生產(chǎn)面臨很大壓力。在產(chǎn)能等條件不占優(yōu)勢的情況下，錦州石化靠什么贏得市場青睞?

錦州石化苯乙烯生產(chǎn)所用原料干氣來自于催化裝置。2018年年中，苯乙烯價格走高，市場需求轉(zhuǎn)暖，但由于受原料干氣不足的影響，乙苯產(chǎn)量少，造成苯乙烯單元生產(chǎn)負荷無法提高。為了增產(chǎn)苯乙烯多創(chuàng)效益，錦州石化加快落實乙苯卸車改造項目，安排專人負責項目對接、圖紙設(shè)計和施工組織，比計劃提前完成改造項目。錦州石化在苯乙烯裝置內(nèi)部干氣使用率100%，并通過優(yōu)化原料互供鏈條，落實長期、充足、穩(wěn)定的苯、乙苯互供原料，使苯乙烯生產(chǎn)實現(xiàn)滿負荷效益運行。

與此同時，錦州石化根據(jù)苯乙烯市場的季節(jié)變化規(guī)律，公司在保留原有2000立方米乙苯儲罐基礎(chǔ)上，又在西山罐區(qū)專門準備了一個10000立方米的乙苯儲罐，用于調(diào)節(jié)苯乙烯裝置的加工負荷。冬季，當苯乙烯市場低迷，乙苯原料價格低時，增加中間原料儲存。當苯乙烯市場轉(zhuǎn)暖時，這些儲存的原料為提高苯乙烯生產(chǎn)負荷，滿足市場供應(yīng)，實現(xiàn)效益最大化提供了保證。

此外，公司營銷調(diào)運部門積極與東北化工銷售公司加強業(yè)務(wù)聯(lián)系，關(guān)注苯乙烯產(chǎn)品價格走勢和市場變化，堅持以銷定產(chǎn)，將庫存信息傳遞給銷售公司業(yè)務(wù)人員，銷售公司及時調(diào)派裝運車輛，確保苯乙烯生產(chǎn)后路暢通，實現(xiàn)銷售利潤最大化。

“國內(nèi)苯乙烯產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，市場競爭激烈，沒有質(zhì)量作保證，難以在競爭中立足。”苯乙烯車間主任杜松威說，按照質(zhì)量標準劃分，苯乙烯產(chǎn)品分為合格品、一級品和優(yōu)級品，每個級別價差為50元，錦州石化生產(chǎn)的苯乙烯全部達到優(yōu)級品。2016年～2018年，苯乙烯三年累計創(chuàng)效2.93億元。

精細管理 挖掘潛力

盯住效率求效益。苯乙烯產(chǎn)能規(guī)模小，就努力提高裝置負荷率和運行效率，讓有限的產(chǎn)能發(fā)揮到極致。

催化劑活性是提高苯乙烯產(chǎn)量的重要指標。苯乙烯車間通過《能耗統(tǒng)計核算表》發(fā)現(xiàn)，每次耗苯量增加，乙苯產(chǎn)量就相應(yīng)減少。技術(shù)人員分析判斷，癥結(jié)是由于烴化反應(yīng)催化劑活性下降造成。車間及時對催化劑再生后，乙烯轉(zhuǎn)化率達到100%，乙苯產(chǎn)量每天增加約10噸。同時，由于反應(yīng)溫度降低，瓦斯單耗環(huán)比下降5.57%。

精細管理帶來的變化遠不止這些。苯乙烯車間通過優(yōu)化調(diào)整水洗塔操作，由持續(xù)補水改為間歇補水，每小時減少外補脫鹽水3噸。同時，車間要求統(tǒng)計核算員每周兩次盤點，重點統(tǒng)計能耗物耗，讓技術(shù)人員對生產(chǎn)中出現(xiàn)的偏差數(shù)據(jù)及時調(diào)整。一次，技術(shù)人員發(fā)現(xiàn)焦油產(chǎn)量大，通過查看數(shù)據(jù)、分析，找到問題原因并采取措施，降低了焦油產(chǎn)率，穩(wěn)定了苯乙烯轉(zhuǎn)化率。

蒸汽消耗約占裝置總能耗的30%，車間通過提高乙苯脫氫反應(yīng)負荷，實現(xiàn)低水烴比控制，減少了外補蒸汽用量。通過調(diào)節(jié)加熱爐氧含量和爐膛負壓，控制好排煙溫度，使加熱爐平均熱效率達到92%以上，瓦斯消耗下降3%。

平穩(wěn)運行 “穩(wěn)”出效益

苯乙烯車間從抓平穩(wěn)運行入手，通過強化崗位巡檢、班前預(yù)檢、管理人員不間斷巡檢、操作和作業(yè)專項監(jiān)督檢查等項工作，實現(xiàn)了隱患排查常態(tài)化。同時，內(nèi)操對DCS出現(xiàn)的報警及時確認，優(yōu)化參數(shù)調(diào)節(jié)，避免了生產(chǎn)波動;同時將發(fā)現(xiàn)的異常和隱患及時錄入班組績效管理系統(tǒng)，車間做好統(tǒng)計、確認和處置，使在用設(shè)備始終保持良好的運行和備用狀態(tài)。

目前，苯乙烯裝置儀表自控率達到100%，減少了油量和液位的波動。通過三級巡檢，對存在問題的設(shè)備開展預(yù)支性檢修，設(shè)備完好率、裝置運行平穩(wěn)率達到100%。2016年苯乙烯裝置檢修后開工，至今已連續(xù)運行34個月，在高負荷生產(chǎn)狀態(tài)下一直保持平穩(wěn)運行。

效益捆綁打造利益共同體

東北化工銷售公司負責錦州石化公司生產(chǎn)的工業(yè)用苯乙烯、丙烯(聚合級)、順丁橡膠產(chǎn)品的調(diào)運、銷售工作。雖然上述產(chǎn)品為統(tǒng)配產(chǎn)品，但是東北化工銷售公司與煉廠生產(chǎn)的化工產(chǎn)品效益捆綁進行考核，因而兩家企業(yè)利益息息相關(guān)。

化工市場變數(shù)大、價格波動頻繁，需要快速反應(yīng)才能適應(yīng)市場。

上下同欲者勝。為了把握市場脈搏，東北化工銷售與煉廠密切配合，雙方業(yè)務(wù)人員每天關(guān)注化工產(chǎn)品的價格走勢、市場變化和庫存情況。東北化工銷售公司根據(jù)市場變化及時調(diào)整售價，保證產(chǎn)品輸出的同時優(yōu)化銷售流向，努力擴大周邊銷售，爭取更大利潤。

每天，煉廠營銷業(yè)務(wù)人員會將前日出貨情況及庫存信息傳遞給東北化工銷售公司業(yè)務(wù)人員，東北化工銷售公司則根據(jù)庫存情況，及時調(diào)派裝運車輛，確保煉廠生產(chǎn)后路暢通。值得說明的是，氣體化工產(chǎn)品市場波動頻繁，錦州石化聚合級丙烯貯罐由于罐容較小，僅能維持1到2天的生產(chǎn)，需雙方配合才能確保生產(chǎn)平穩(wěn)。東北化工銷售公司每天都安排丙烯裝運車輛準時到達，煉廠營銷部門及時開具裝車票據(jù)，成品車間完成快速裝車。在遇到市場行情下行或異常天氣、庫存較高時，雙方會通過延長裝車時間等措施，確保丙烯產(chǎn)品輸出平穩(wěn)。在東北化工銷售公司與煉廠的密切配合下，厚利產(chǎn)品丙烯及苯乙烯輸出一直保持良好，效益可觀。